Dnes jsem si pozvala Honzu Škáchu, Partnera, Business Unit Managera a vedoucího tréninku a profesního rozvoje, abychom se pobavili o jeho zkušenostech s tréninkem obchodníků a obchodních týmů.

Honzo, jak dlouho školíš a jaké dovednosti?

Profesnímu vzdělávání v podobě externích „soft skills“ programů pro klienty se věnuji od roku 2013. Nicméně již od roku 2007 jsem průběžně školil interní obchodní týmy, které jsem vedl.

Obecně se dá říci, že se jedná o školení obchodních dovedností, nicméně tréninkové programy jsou rozděleny do několika oblastí. Například Selling Standards – kroky a fáze obchodní návštěvy a prodejního rozhovoru, Key Account Management, Category management a Merchandising, Cross-selling, a v neposlední řadě rozvoj Obchodních reprezentantů a Oblastních manažerů v podobě spolujízd v terénu.

V čem je tvé školení specifické, proč by si klient měl vybrat právě DRILL?

🔶 Vzdělávací a rozvojové programy vychází především z mých dlouholetých praktických zkušeností a úspěšného působení na obchodních pozicích v prostředí retail/fmcg a farmacie.

Proto jsou veškerá má školení směřována primárně do lékárenského nebo medicínského prostředí, případně do odvětví, která jsou se zdravotnictvím úzce spjata.

Klienti DRILL zpravidla oceňují zaměření na vybrané dovednosti jako jsou dotazování a analytická část rozhovoru, ale také zvládání a řešení námitek. Zaměstnanci našich klientů si ze školení odnášejí rovněž schopnost nahlížet na své zákazníky v delším časovém horizontu a učí se, jak být pro zákazníky dlouhodobě respektovanými obchodními partnery.

Co podle tebe odlišuje úspěšného obchodníka od ostatních?

🔶 Pro dlouhodobé dosahování výsledků je zapotřebí hned několik schopností a dovedností. V první řadě je nutná znalost zákazníků, pečlivá příprava a definování správných cílů. Poměrně velká část obchodníků určité fáze, klíčové pro očekávaný výsledek, podceňuje. Zejména schopnost společně se zákazníkem analyzovat obchodní příležitosti a způsoby realizace. Málokdo totiž vede prodejní rozhovor skrze vhodně položené otázky a následně dokáže odpovědi partnera použít v diskusi. Velmi důležitá je rovněž vytrvalost v hledání řešení poté, co narazíme na první námitky a odmítnutí.

A v neposlední řadě je nedílnou součástí také upřímná sebereflexe. Ať už obchodník odchází z jednání s jakýmkoli výsledkem, měl by být schopen detailního rozboru těch částí rozhovoru, které výsledek zásadně ovlivnily. A to jak v případě neúspěchu, tak i ve chvíli, kdy dosáhl stanoveného cíle. Obchodník by si měl být dobře vědom svých limitů, ale současně také pozitiv, která v rámci jednání zásadně přispívají k jeho úspěchům.

Obchodníci, kteří tyto schopnosti a dovednosti ovládají, jsou obvykle úspěšnější než ostatní.

Kde všude školíš? Máš určité regiony, nebo působíš napříč celou ČR?

🔶 Pro realizaci školení je důležité spíše prostředí, ve kterém se program odehrává, nikoliv region. Lokalita se vždy přizpůsobuje potřebám klienta, a proto vzdělávací programy či spolujízdy probíhají po celé ČR i na Slovensku.

A závěrem, jaká je tedy skladba klientů?

🔶 Naše vzdělávací a rozvojové aktivity od r.2016 opakovaně využívají nadnárodní i lokální originální a generické společnosti v segmentech farmacie, veterinárních i zdravotnických prostředků. Kupříkladu poslední rozsáhlý program jsem realizoval pro významnou společnost v oblasti optiky a optometrie.

Děkuji Honzo za rozhovor, ať se daří 🍀.

Rozhovorem provázela Irena Lastres.